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【干货】中小卖家如何利用老客户实现业绩突破

本文作者: 71爱课网 发布时间:2022-01-22 栏目分类:电子商务 浏览人数:72
【导读】:这是一个当前看起来还可以的一皇冠店铺,基本的流量来源都是自然搜索,两个人在做,每天销售50多单,销售额2000——3000元左右。

这是一个当前看起来还可以的一皇冠店铺,基本的流量来源都是自然搜索,两个人在做,每天销售50多单,销售额2000——3000元左右。没有过违规和扣分,店铺的动销率表现也还OK,基本在80%以上,DSR评分全红,也有比较持续的上新行为,关联销售也有在做等等。

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但是现在淘宝上就是这样:逆水行舟,不进则退,每天有很多的竞争对手在虎视眈眈。太过稳定也是一种风险,所以当前店铺最大的问题就是在业绩上需要进一步的突破,上新的宝贝需要迅速破零,并且形成爆款,实现良性的产品更新换代。

1.店铺当前存在的基本问题

(1)关于宝贝卖点的提炼和突出

严格意义上来说,这一块儿不算问题,因为这个店铺做的还可以,但是为了能够给更多的派友提供思路上的指导,还是拿过来说一下。这个店铺主要销售的是童装,0——4岁的小孩子。我们来分析一下这帮小孩子的妈妈们有什么样的特征:

打开生意参谋——市场行情——人群画像——搜索人群——输入核心关键词“女宝宝套装”——看最近30天的数据(终端选择无线端)

大部分为女白领,或者女公务员,消费的金额在35——95之间。额,其实,我最想关注的是年龄这个特征:18——24岁占比是20%多,25——29岁占比是50%,两个加在一起超过70%。说明什么?绝大部分是85后,90后的女生!

你会发现一个问题:对于这些人来讲,很多人还没有长大,他们自己还是孩子。如果在以前,比如80后,70后,这些人对童装最大的要求就是安全、健康、舒适、对款式的要求其实并不多。但是,85后,甚至90后的年轻的妈妈们,他们很追求个性化,很追求时尚,很希望自己的宝宝也穿的非常漂亮。所以,现在童装详情页的设计,小模特儿越来越多,也越来越好看。那么对于这个类目,详情页的设计,有两个建议:

面料舒适、安全依然很重要:这个不用怀疑。孩子的东西最先考虑的一定是安全,所以我们一般建议,详情页首屏都对衣服的舒适度、安全性做一个说明,如果能够作为卖点突出更好。透气、纯棉、健康、无害、无毒……,这样的关键词很重要。在这个店铺中,这一点的突出在详情页中的位置有一些靠后,到第三屏才看到。

小模特的多角度多场景展示:就像前面说的,这些年轻的妈妈们很追求时尚、漂亮,尤其是女宝宝,希望打扮成小公举。所以展示小模特,这很有用,对于提升转化率。在这一点上,这个店铺做的是不错的。

(2)关于新品动销问题

这个店铺是有上新的,比如很多夏款都已经有了,但是新品上架后,破零表现的不好,这就直接导致了店铺综合质量得分的下降,进而会影响到商品的自然搜索排名。新品上架后没有人看,主要是两个原因,第一是季节还没有到,第二是引导的并不是很好。比如在引导收藏方面,按说现在上夏款,应该有很多是收藏的才对,可是这个店铺收藏排名靠前的基本都是春款,夏款收藏没有!

(3)关于有效收藏的问题

看这款宝贝,收藏全店排名最高,但是销量却很低,这基本说明收藏是没有起到作用的,这个作用体现在两个方面:

显性的作用:收藏应该是为后续转化服务的,这个后续转化不好,说明产品有问题(一般是价格有问题);

隐形的作用:所谓的有效收藏就是收藏后的消费者行为,如果不购买,收藏对于宝贝加权的作用很小。

(4)老客户的营销问题

因为宝宝的生长速度很快,衣服更新的也会很快,所以童装类目是一个特别需要做老客户营销的店铺,在这一点上,这个店铺做的也不好,不然不会出现新品上架后,没有人看,没有人买的情况。

2.相关问题的解决建议

(1)促进有效收藏的问题

关于收藏是否会影响自然搜索权重问题,不用纠结了,其实很简单:如果仅仅是收藏,那就基本没有什么效果。有后续行为的收藏(一般是购买),也就是说有效收藏,才是有用的。那么,也就是说,你的宝贝让消费者收藏后,一定要有促进消费者后续行为的相关措施。

对于这个店铺来说,我们拿夏装举例。因为现在做的是春装,所以可以在关联销售的时候(当然你也可以做专题页面),关联上夏装。然后设计好活动如下:收藏夏季新款宝贝,立即可以获得价值XX元的优惠券,此优惠券仅限夏装使用,要求一个月内(两个月内)使用。或者收藏即有赠品,只要一个月或者两个月内购买,这个赠品就会赠送……。在此仅提供思路,更多的需要大家脑洞大开。

(2)带动新品动销的问题

新品上新后没人看,动销率比较差,这也是一个比较严重的问题。关于这一块儿,提几个切实可行的操作方法:

优化新品:因为是自己的宝贝,拍照、详情页都是自己弄,所以在这一点上,是比较容易被搜索引擎认定是新品的。所以主要在标题、首图、属性、详情页这几个维度上进行一下优化,尽可能的获得比较多的流量扶植。

跟流量款做好新品关联:通过跟流量款做好新品关联,再加上适当的引导,割肉让利,实现新品销量破零应该还是比较简单的。

利用好老客户:小孩子的衣服更新的速度是比较快的。所以建议做好老客户群,当有新品的时候就在群里发布一下,只要你的宝贝质量过硬,沟通好了,老客户破零是一个行之有效的方法。

(3)关于付费流量的导入问题

不管怎样,你必须承认,免费的自然搜索流量是存在天花板的,当你到达一定上限的时候,不管怎么努力,其实都没有太好的效果。这时候就应该考虑一下付费流量的问题,直通车、淘宝客,都可以考虑一下。

(4)思考一下淘宝达人

虽然放在了最后,但是我觉得这一点是急需要认真思考的。淘宝的达人战略,在无线端的趋势下会受到越来越多的重视。现在有很多的女装搭配达人,时尚达人,但是貌似还没有女宝宝服饰搭配达人,你愿意尝试么?(更多精彩内容加V:19951509671)

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